首席记者 李思娴

　　XPJ动力研发中心。 记者王俊星摄

　　就在采访当日，中国重卡行业排名第八的山西大运集团卖力人不远千里，登门造访，与XPJ动力签订了全面战略相助协议，而这在XPJ人看来，早已司空见惯，这几年XPJ动力和相助同伴告竣的基本都是这种协议。

　　签订全面战略协议后，XPJ动力产品市场占有率进一步提高以外，也标明XPJ动力不再简单地提供一台内燃发动机，而是与对方一起谋划和思索，更好地洞悉市场需求，赢得市场主动权。而在董事长杨波看来，XPJ动力正在下一盘更大的棋，不远的未来，他们要从简单的制造商向效劳商迈进，做有“灵魂”的发动机。

　　老总化身业务员跑市场

　　别人找上门来谈相助，在4年前是不可想象的。

　　市场灵敏度低，似乎是许多国企的“通病”，一经的XPJ动力也没能跳出这个“怪圈”。受产品向商品转化能力限制，XPJ动力开发的一系列产品没赢得市场竞争。2012年，就在XPJ动力命悬一线的时候，在省内一家央企事情的杨波临危受命，出任XPJ动力掌舵人。

　　但摆在杨波面前的，真的不是好摊子。其时公司的市场份额已经被猛烈的市场挤到“求生存”的边沿，要从别人手中重新抢回丢掉的市场谈何容易。XPJ动力这些年开拓市场有着教科书般的典范故事。杨波影象最深刻的是最初的艰难和执著：整整100天，杨波化身业务员，和他的团队背着产品资料跑市场，足迹踏遍了除东三省以外的地方，打着的士在完全陌生的都会找客户、寻市场，遇到对产品感兴趣的经销商就把他们请到公司，旅行厂区，看生产规模，看产品质量，小批量发货试销，卖得好再逐渐扩大订单……就是这样一步一个脚印找出路。

　　从“厂家找客户”到“客户找厂家”，在公司领导班子看来，泛起这个有趣变革的原因，除了销售团队的努力和种种销售渠道的生长，最基础的照旧经营理念变革，主动适应市场变革，生产性价比高、切合市场需求的产品。

　　“不再闭门造车，我们要做推翻性改变。”杨波上任后，破釜沉舟革新的第一刀就放在了中心思想上——“围着市场转，朝着市场干”就是最高“指挥棒”。公司领导班子给XPJ动力定下了原则——市场需要什么，我们就生产什么。

　　杨波未到XPJ动力时，就发明海内乘用车市场正在爆发变革，消费者从中低端向中高端生长。来到XPJ动力后，他认为商用车市场也会爆发变革，而XPJ其时的产品缺乏以支撑XPJ动力生长，杨波适时提出了“以老产品近期求生存”、“新产品久远求生长”的谋略。

　　一方面，“以老产品近期求生存”即原有的490、4100、4120产品不可放弃，要拓展产品的适用规模。XPJ动力将眼光放到了非门路市场，杨波认为，老产品要延永生命周期，肯定要在非门路市场加大开拓力度。2013年，山东XPJ动力有限责任公司建立，专门卖力老产品在非门路市场的开拓。

　　另一方面，“新产品久远求生长”即XPJ动力要推出更适应市场需求的产品。既要满足排放标准，又要满足消费者从中低端向中高端的转变，XPJ动力同时启动了三个项目：将D19产品做适应性的革新，在商用车上配套；将原来的D25、D30产品向商用车调解转变；启动YNF40项目。这三个项目的启动使XPJ动力产品基本笼罩整个轻卡市场。

　　生产适应市场需求的产品

　　为什么XPJ动力能“嗅”到市场瞬息变革
？这得益于公司领导班子多年来坚持的好习惯——亲自跑市场。不管多忙，他们一年至少要去两次汽车厂、终端市场，掌握一手资料。别的，每月初，全国各地的驻外经理都会照例接到公司领导班子的电话，事无巨细地向他们了解汽车厂、终端市场的变革和需求。

　　每一个和杨波接触的汽车厂商都会惊叹于XPJ人的思维敏捷，反应迅速。但他们有所不知的是，小到XPJ动力一个产品的本钱、价格、销售量、占有率都了然于胸，所以，当对方提出需求时，才可以第一时间判断，现场拍板，从而提高事情效率。“主动到一线，掌握市场变革，坐在办公室里怎么能知道这些市场变革呢
？”杨波说道。

　　在一些人看来，做市场无非就是托关系、找朋友，千方百计向相助商“献殷勤”，但XPJ动力的“市场经”不是这样简单。他们到了某一个汽车厂，并不是置身事外，而是把自己“摆”进去，同对方一起讨论市场的营销、市场变革、剖析和研究竞品（竞争敌手的产品），然后再提许多建议，小到D20配到哪台车上这样的细节都不放过，甚至告诉对方自己的发动机可以搭载在对方和竞品的差别车型上。在XPJ人看来，做市场就要做得那么细，只有细致入微了，才华找到消费需求，才华结合整车营销和技术，找到产品如何做增量，这就是所谓的和相助伙随同步开发。

　　现在，经济下行压力大的配景之下，许多人都唱衰经济、诉苦市场。“无论什么时候，都会有市场，就看你能不可找到市场需求和产品之间的切合点，不要贪大求全，不要盲目追求‘高峻上’、‘白富美’，只要是有市场需求的工具，做到一定规模、一定水平，一定可以赚钱，一定可以连续生长。”公司领导班子说。

　　“我们一定要站在消费者的角度考虑XPJ动力的生长战略。与其诉苦市场变革，不如主动适应市场变革，有时甚至要引导市场消费。一定要主动谋划产品主动适应市场变革，而不是市场倒逼产品升级。”公司领导班子慎重地说，“找到市场定位之后，企业内部也要接纳一定步伐，2012年—2014年我们提出五大攻坚战，2015年提出强化五种意识，今年我们又提出攻坚五大战役，用3—5年时间将DEV系列做大，抵达合资品牌水平。”

　　

　　除了主动适应市场变革，生产适应市场需求的产品，XPJ动力另有哪些乐成“密码”
？请继续关注系列报道之三。